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        微數網絡
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        · wendao 2018-04-12
        正文

        做營銷之前,我們會聊什么?[2018-05-26]

        类别:博客熱點

        客戶有營銷需求,第一次見面都聊什么?

        這個是很多從事營銷行業的新人面臨的問題,我通常會反問新人:“客戶為什么要見你?”

        其實客戶找我們和病人看醫生本質上是一樣的,病人生病了要看醫生,醫生要做的事就是望聞問切(或各種檢測);

        企業營銷遇到問題了就要咨詢營銷專家,營銷專家要做的事情是充分了解這個企業,就像醫生要了解病情一樣。

        在這里提醒大家,凡是不了解客戶就吹牛下結論的,大家要慎重對待。

        在見客戶之前要準備什么?

        通常見客戶之前會先有一些簡單的溝通,比如知道對方公司名稱、主營業務、對營銷的大致需求等,我總結了一個見客戶之前要準備的清單:

        1、公司名稱

        通過工商信息可以查到公司的注冊時間、官網、商標、以及大致經營情況,這個是基本信息;

        2、公司官網

        看官網是否跟工商登記一致,通過官網了解客戶更詳盡的信息,同時可通過SEO工具了解網站的排名及推廣情況;

        3、主營產品

        確認支撐企業的主要產品,然后可以找競品進行分析,看還有哪些切入點;

        4、主要銷售渠道

        確認主要的銷售來源,比如是線上、線下、代理商……等,以此來判斷渠道是否還有開發空間;

        5、去年營業額

        如果我們營銷介入能否實現明顯增長,也算是給自己定一個增長目標;

        6、營銷需求

        看客戶的意思,想要達成什么樣的預期目標,合作的本質就是目標統一;

        7、客單價

        平均每個人花多少錢,這個數字很重要,提高客單價也是直接提升銷售額的一大手段;

        8、日客流量

        根據營業額、客單價、客流量的數據,來測算出每一層的轉化率,比如每天有100個人到店,有50個人咨詢,有10個人成單對應的就是咨詢轉化是50%,銷售轉化是10%,提高每一層的轉化率也是直接提升營銷的關鍵;

        9、客戶特點

        也就是客戶畫像,這個也可以展開很多更細的問題,比如客戶到店后最經常問什么問題?年齡、性別、職業特征?客戶最滿意和最不滿意的地方是什么?

        10、研究行業第一名

        當前9條工作做完之后,大致對客戶會有一個了解了,這個時候要看下行業第一現在做到了什么水平,差距有多少,如何趕超等等。

        以上10個問題僅僅是見客戶之前需要了解的,而且這10個問題還能分化出更多的問題,每一個問題都是發現營銷“病因”的線索。

        見面之后聊什么?

        見面之前如果工作做足了,見面之后自然就知道聊什么了,但這里還要強調幾點:

        1、學會提問,讓客戶多說(問診)

        前面提到的10個問題清單,是通過短時間溝通就能迅速了解的,見面時就需要梳理另一個擴展版的問題清單,這個清單的問題不是三言兩語就說完的,比如:講幾個讓您印象最深的客戶的故事、現在的定價是怎么考慮的、未來幾年您怎么打算……

        只有足夠了解客戶才能給他們更好的解決問題;

        2、幫客戶找到問題(分析病因)

        找到“問題”,本質上已經把“問題”解決一半了,通過前期的了解和提問,基本就能判斷是哪里出問題了,這個時候要用最通俗的方式讓客戶明白問題出在哪;

        3、給出解決方法(開藥)

        找出問題之后,每個問題對應的解決辦法也要拿出來,通常情況下這些解決辦法就是公司的業務。

        4、不要欺騙客戶(口碑)

        不是騙錢才叫欺騙,承諾的事情不能按時完成就叫欺騙;

        因此在談具體業務時,能做到就是能做到,做不到的千萬別瞎承諾,有的新人為了拿下客戶,承諾了一大堆效果,結果無法兌現,最終喪失客戶的信任。

        以上是杭州網絡推廣為大家介紹的有關如何選擇網絡推廣公司的詳情,希望對大家有幫助!

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